Chiến lược kinh doanh và bán hàng: Tái định hình để thành công

Chiến lược cũng có thể được hiểu như những kế hoạch hành động của công ty nhằm hưởng ứng hoặc đề phòng những thay đổi từ môi trường bên ngoài, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại trên thị trường đầy biến động và thành công trong kinh doanh, chắc chắn doanh nghiệp sẽ phải tính đến phương án thay đổi chiến lược kinh doanh và chiến lược bán hàng theo hướng phù hợp hơn với hoàn cảnh và mục tiêu mới. Có rất nhiều ví dụ cụ thể của các công ty lớn trong và ngoài nước có thể coi như bài học thực tiễn cho doanh nghiệp trong trường hợp này.

{keywords}

Chiến lược bán hàng của Hãng thuốc lá Philip Morris đã từng giúp công ty đánh bại các đối thủ cạnh tranh bằng cách “chất đầy” các bao thuốc với nhãn hiệu khác nhau lên giá bày hàng, sau đó mạnh tay chi khá nhiều tiền cho quảng cáo sản phẩm của mình. Các công ty thuốc lá lớn thường sử dụng chiến lược này để bảo toàn thị phần và ngăn chặn sự cạnh tranh từ các đối thủ khác. Tuy nhiên, chiến lược bán hàng chỉ là một phần cụ thể hiện hữu của chiến lược kinh doanh, còn chiến lược kinh doanh lại phải bao gồm tất cả các cơ hội kinh doanh nhằm hướng tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Sự thay đổi tên công ty từ Philip Morris sang Altria đã thể hiện một phần chiến lược này. Trên cơ sở xem xét tiềm năng tăng trưởng của ngành công nghiệp thuốc lá, môi trường pháp lý, nhận thức về sức khỏe tăng lên, chiến lược kinh doanh của Altria lại được xác định lại là tập trung đa dạng hóa sản phẩm, hướng tới các ngành hàng tiêu dùng trên quan điểm “có lợi cho sức khỏe” – bởi vậy, Altria sau đó đã tiến hành hàng loạt các thương vụ mua lại General Foods, Kraft, Nabisco và Miller.

Trong bối cảnh cạnh tranh về dịch vụ tài chính ngày càng mạnh mẽ và khốc liệt, với một quốc gia đông dân, tiêu dùng dân cư có tiềm năng tăng trưởng cao, các ngân hàng Việt Nam đã có sự thay đổi về chiến lược kinh doanh, hướng tới phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Điều này phản ánh mặt bằng phát triển chung, song cũng là điểm khó trong xây dựng chiến lược riêng của mỗi ngân hàng thương mại khi muốn tạo dựng hình ảnh khác biệt của mình. Khi đó, các ngân hàng có thể cạnh tranh với nhau thông qua chiến lược bán hàng.

Và khi chiến lược kinh doanh, chiến lược bán hàng thay đổi, chiến lược thương hiệu cũng sẽ thay đổi theo. Trong thời gian gần đây, hàng loạt ngân hàng đã tiến hành định hình lại hình ảnh thương hiệu, cụ thể là thay đổi toàn bộ hệ thống nhận diện thương hiệu. Từ chỗ chỉ tập trung khai thác khách hàng doanh nghiệp vốn mang lại nguồn thu nhập đáng kể, các ngân hàng có xu hướng chuyển dịch sản phẩm dịch vụ sang khách hàng cá nhân nhằm khai thác phần dịch vụ cộng thêm bởi đây là thị trường được đánh giá còn rất nhiều tiềm năng.

{keywords}

Một hình ảnh mới về thương hiệu là điều rất cần thiết, có thể giúp các ngân hàng xác lập vị thế mới trên thị trường. Các ngân hàng như Ngân hàng Công Thương Việt Nam (Vietinbank), Ngân hàng Hàng Hải (Maritime Bank), Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank), Ngân hàng Quốc tế (VIB) hay Ngân hàng Phát triển Nhà (HDBank) đã tạo ra những thay đổi hình ảnh trên thị trường ngân hàng, để từ đó giúp họ xác lập vị thế khác biệt trên thị trường.

Không ngồi một chỗ chờ khách hàng cá nhân, các ngân hàng đã đưa nhân viên đến tận nhà hoặc tiếp thị qua điện thoại để mời vay vốn tiêu dùng lãi suất thấp. Có thể kể tên các ngân hàng hiện đang tập trung cho đối tượng khách hàng cá nhân như MHB, Việt Á Bank, Đông Á Bank, ANZ, Citibank… Không những thế, một số ngân hàng còn áp dụng chiêu thức tiếp cận người có nhu cầu vay vốn thông qua sự giới thiệu của các tổ trưởng dân phố… Để hỗ trợ tối đa nhu cầu vốn cho cá nhân, hộ kinh doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, MHB đã triển khai đồng loạt các chương trình cho vay với lãi suất ưu đãi phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Theo đó, MHB có chương trình ưu đãi 8,5%/năm dành cho khách hàng cá nhân vay tiêu dùng và các DN; chương trình vay ưu đãi cho DN đầu tư tài sản cố định, bổ sung vốn vay ngắn hạn với lãi suất ưu đãi từ 0,49% đến 0,69%/tháng… Bên cạnh đó, MHB còn chủ động và linh hoạt xây dựng những chương trình cho vay kịp thời, tạo điều kiện thuận lợi giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận nguồn vốn vay.

Rõ ràng, trong từng giai đoạn, nhất là khi môi trường kinh doanh biến động mạnh, doanh nghiệp có thể phải xem xét, định hình lại chiến lược kinh doanh, chiến lược bán hàng của mình, nhằm kịp thời thích ứng với nhu cầu thị trường, phù hợp với điều kiện và năng lực mới./.